Techniky vyjednávání

Skupina:	Prodejní dovednosti
Katalogové číslo:	22000

Informace o kurzu

Techniky vyjednávání - Trénink vyjednávání a komunikace - Cenové vyjednávání

Datum a místo konání:
21. 11. 2011 , Ostrava, hotel Harmony Club
05. 12. 2011, Praha, hotel Galerie Royale ****
25. 01. 2012 , Bratislava, hotel Echo

Verze pro tisk: Vyjednávání o cenně (pdf)

Cíl:

Nácvik vyjednávání ve složitějších situacích: pod tlakem, s dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli/odběrateli, řešení krizových situací v nákupu/prodeji

Kurz je určen :

Nákup , prodej.
Obchodníci (obchodní zástupci, manažeři pro klíčové zákazníky, prodejci), vyjednavači, obchodní manažeři ale i nákupčí či kdokoli, kdo musí vyjednávat, a o ceně vyjednávat.

Program kurzu:

Rekapitulace hlavních zásad úspěšného vedení vyjednávání s dodavateli/odběrateli
Struktura vyjednávání

Vyjednávací taktiky:

- Různé vyjednávací taktiky
- Analýza obchodního partnera a cílů, volba příslušné vyjednávací taktiky
- Obrana proti vyjednávacím taktikám druhé strany

Manipulace ve vyjednávání:

- Definice manipulace a její rozpoznání
- Aktivní použití manipulativních technik (v rámci etických pravidel)
- Obrana proti manipulaci druhé strany

Rozdíly mezi individuálním a skupinovým vyjednáváním

- Zásady skupinového vyjednávání, rozdělení rolí v týmu
- Obtížné situace ve vyjednávání

Řešení situace, kdy ani jedna strana nemůže nebo nechce ustoupit – odblokování

- Vyjednávání při uvíznutí na mrtvém bodě

Vyjednávání s dominantními nebo těžko nahraditelnými dodavateli/odběrateli

- Zvládání konfliktních situací a předcházení konfliktům
- Osobnostní typy vyjednavačů a taktika jednání s nimi

Vyjednávání se složitými partnery (nekompetentními, arogantními atd.)

Vyjednávání o ceně

- Argumentace ve vyjednávání – konstrukce a použití argumentů, načasování

- Zvládání námitek ve vyjednávání

- cenové námitky a jejich zvládání

Metody výuky:

Teoretické minimum (přednáška) v rozsahu cca 2 hodiny.
Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k obtížným zákazníkům a ceně.
Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi.
Při školení je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.

Přednáší a konzultuje:

odborný konzultant a lektor.
Manažerská praxe - vedoucí prodeje, manažera pro klíčové zákazníky Nestlé Rowntree ve Velké Británii, společnosti Henkel

Působení ve firmách - konzultace, koučování, lektorská činnost:
Buehler Motor (automobilový průmysl). Cadbury CR (potravinářství), ComAp (elektrotechnický průmysl), ČEZ , Dandeli Havelland Foods (potravinářský průmysl), Deceuninck (stavebnictví)
Esselte (kancelářské potřeby), Grisoft (software), Home Credit International, IMG (pojišťovací makléř), Janssen – Cilag (farmacie),Kingspan (stavebnictví) ,Kendrion Binder magnety
Pegas Znojmo (výrobce netkaných textilií), Polabské mlékárny Poděbrady,Pražská teplárenská, a.s.

Ricardo Prague (automobilový průmysl), Rodamco Europe (maloobchodní centra) Rohde Schwarz (elektro průmysl), Sarantis Czech (drogerie), Sécheron (elektrotechnický průmysl)
Sodexo.

Organizační informace:

Místo konání:

Praha: hotel Galerie Royale****, Křižíkova 87 , Praha - Karlín, info@galerieroyale.cz, www.galerieroyale.cz
Ostrava: Hotel Harmony Club, ul.28.října , Ostrava – Mar. Hory, www.harmonyclub.cz
Bratislava: Hotel Echo , Prešovská 39, Tel.: +421 2 3217 1555, www.hotelecho.sk

Časová rozvrh kurzu: 9.00 – 17.30 přednáška + Diskuze

Cena v EUR:

Školné a služby:       201, 00 Euro
19% DPH:                38, 19 Euro
CELKEM:                  239, 19 Euro

Informace:

Tel: 604 729 119, inorga()inorga.eu

00421/ 903 25 14 14

Další obrázky (klikni pro zvětšení):